[Guía] Qué es la conversión web y cómo afecta a tu negocio. Cómo utilizarla para mejorar tus resultados

1 de cada 3 negocios online no miden la conversión de sus acciones.

¿Esto qué quiere decir?

Que estos negocios no saben cuánto les cuesta cada venta ni cada captación de un lead.

Pero lo peor es que si no sabes medir tu conversión no puedes tomar decisiones correctas para mejorar. Y si las tomas, no puedes medir su impacto.

«Lo que no se mide no se puede gestionar ni por tanto mejorar»

En este artículo te cuento qué es la conversión, cómo te afecta, cómo puedes medirla (con un caso práctico real) y cómo mejorarla.

Qué es la conversión web. La métrica más desconocida e importante

La tasa de conversión es el porcentaje de éxito de cualquier acción.

Te destaco cualquier acción porque normalmente la tasa de conversión en el marketing digital se aplica exclusivamente a las ventas cuando en realidad puede aplicarse al ámbito que queramos.

Por ejemplo:

  • La solicitud de un presupuesto
  • El envío de un formulario de contacto
  • La suscripción a una newsletter
  • Las visitas recibidas desde un anuncio

La conversión es una métrica que te permite analizar tu negocio y tomar decisiones en tu estrategia.

Aunque es cierto que es la métrica con mayor relación con las ventas y por tanto es fundamental para tu estrategia comercial.

Solamente analizando la conversión de una acción puedes gestionarla y tomar medidas, para volver a analizarla y sacar conclusiones.

Medir la conversión además te ayudará a destacar los productos o servicios de tu negocio con mayor éxito y reforzar los que menos. Aunque para un análisis completo deberías cruzar esta información con el beneficio neto de cada producto o servicio.

¿Sabrías decirme cuánto convierte tu web?

Medir la conversión de mi web

Cómo medir la conversión web

Para medir la conversión web tienes 2 opciones: manual o automáticamente.

Medición manual

También conocida como «la cuenta de la vieja».

Grosso modo, coge tus ventas mensuales gracias a tu web y divídelas entre las visitas de ese mismo período. El resultado es la tasa de conversión de tu web.

Por ejemplo: 20 ventas realizadas / 1000 visitas mensuales * 100 = 2% de conversión

En ventas una buena tasa de conversión suele estar entre el 2 y el 5%. Con un promedio de 2,35% según un estudio de WordStream.

La fórmula nunca cambia, lo que debes cambiar son los factores según la conversión de qué quieras medir.

Otro ejemplo: 5 presupuestos cerrados / 300 solicitudes de presupuesto * 100 = 1,67% de conversión

Ojo, este dato podría decirte que estás haciendo todo bien pero algo está fallando a la hora de enviar presupuestos a tus potenciales clientes. Podrían ser tus precios o que necesitas mejorar el cierre de tus ventas.

Medición automática

Te recomiendo automatizar todo lo que puedas (aunque en cálculos muy sencillo no merece la pena). Y la conversión no es una excepción.

Si quieres medir la conversión de suscripción a tu lista de correos puedes hacerlo manualmente como te he explicado antes, o puedes usar una herramienta automática.

Para estos casos Google siempre nos lo pone fácil, en este caso con Analytics.

Ventajas de automatizarlo

  • Una vez configurado, es más rápido.
  • Si tienes un embudo o funnel, puedes consultar de un vistazo la conversión de cada parte del embudo.
  • Puedes cruzar los datos con otras métricas dentro de Analytics.
  • Al utilizar datos de Google, son 100% fiables.
  • Puedes obtener gráficos y una mejor segmentación de la conversión de tus objetivos.

En el siguiente apartado te enseño como configurar un objetivo en Google Analytics para medir la conversión de un lead magnet.

[Caso real] Programar un objetivo en Google Analytics para medir la conversión

Vamos a ver paso a paso como configurar Google Analytics para medir la conversión.

Es un proceso más sencillo de lo que parece.

En este ejemplo tienes cómo he configurado un objetivo en Google Analytics para obtener la conversión de mi lista de suscripción. Con él quiero saber el éxito de captación de emails al ofrecer un lead magnet con 25 claves para mejorar tu copywriting (si quieres puedes visitar la landing haciendo clic aquí).

Comencemos.

[1] Habilitar los objetivos en Google Analytics

El primer paso es habilitar los objetivos, que por defecto no vienen activados.

📌 Consejo: Mucha gente no sabe que los datos demográficos tampoco vienen activados en Google Analytics por defecto. Ve a Audiencia > Datos demográficos > Visión general y actívalos si aún no lo has hecho.

Como ves en la imagen de abajo, debes entrar en Analytics de tu dominio y en la barra lateral izquierda bajar hasta Conversiones > Objetivos > Visión general.

Te llevará a esta pantalla:

Cómo medir la converisón con Google Analytics: los objetivos

Haz clic en Configurar objetivos.

[2] Crear y configurar un nuevo objetivo en Google Analytics

En la nueva pantalla que te saldrá, haz clic en el botón rojo de Nuevo objetivo, según la imagen siguiente:

Crear y configurar un nuevo objetivo para medir la conversión web

La siguiente pantalla te muestra las diferentes plantillas que puedes usar según el objetivo a utilizar.

En la imagen siguiente tienes la descripción de cada una.

En el ejemplo que estamos viendo yo elegí Registro (Suscribirse a un boletín informativo, a unos avisos de actualización o unirse a un grupo), que es la última opción de la lista.

Tipos de objetivos en Google Analytics

Selecciona la plantilla adecuada según el objetivo que necesites.

Cuando la tengas elegida haz scroll y clica en Continuar.

[3] Descripción del objetivo

Tras haber guardado la configuración se abre el paso 2:

Como configurar objetivos en Analytics para medir la conversión

En primer lugar ponle nombre a tu objetivo. En mi caso lo he llamado Suscripción a newsletter.

ID de espacio del objetivo, déjalo como viene por defecto si es tu primer objetivo. La ID de este objetivo es 1. Los siguientes los irás numerando según corresponda.

En Tipo tienes varias opciones en función de qué quieras medir. Como estás usando los objetivos para medir la conversión, usarás Destino o Evento.

Los tipos de Duración y Páginas/pantallas por sesión te dan información sobre duración de sesiones en tu web o número de páginas vistas.

Siguiendo con nuestro ejemplo, escoge Destino y dale a Continuar.

[4] Información del objetivo y medición de la conversión

Este es el último paso de la configuración.

Configurar la información del objetivo para medir la conversión web

¿Por qué hemos escogido un objetivo de tipo Destino?

Porque si alguien se apunta a la lista de suscripción, debe pasar por todo el proceso de confirmación para terminar aterrizando en la página de agradecimiento por haberse suscrito.

Esto nos evita errores y duplicidades en la conversión, ya que puedes darle a suscribirte, pero si no confirmas tu correo (obligatorio en la UE), no terminas el proceso y por tanto no te suscribes.

En mi caso esa página es adriananselmo.com/gracias/ y por eso selecciono el Destino Igual a: /gracias/

📌 Consejo: si vas a usarlo igual que yo, antes debes crear la página de agradecimiento y configurar tu herramienta de email marketing, Mailchimp en mi caso. El agradecimiento también puedes enviarlo por mail, pero no podrás medir la conversión.

Opcional

Puedes asignar un valor monetario a la conversión. Lo que no tiene demasiado sentido en este ejemplo.

También puedes detallar las distintas URL de tu embudo para saber desde dónde estás obteniendo los leads.

Por último, si haces clic en Verifique este objetivo, Google Analytics te da la conversión de dicho objetivo para los últimos 7 días.

¿Ya lo tienes todo?

Perfecto, ya tienes configurado tu primer objetivo para medir la conversión. 👍

En esa misma página (Conversiones > Objetivos > Visión general) podrás ir consultando los datos de tu nuevo objetivo.

Cómo mejorar tu conversión

Como has visto, puedes medir tu conversión manualmente o usar herramientas como Google Analytics para automatizarlo.

En cualquier caso, recuerda que la conversión es muy importante, de nada sirve una gran adquisición de tráfico si tu conversión es casi nula.

Igual que de poco sirve un anuncio con 1.000.000 de visualizaciones si solo tiene 500 clics y por tanto una conversión del 0,05% (sobre todo si pagas por visualización y no por clic).

¿Quieres aumentar tu conversión?

Necesitas Copywriting.

El copy es el uso de textos persuasivos para lograr una acción por parte del lector. Es decir, el copy es la clave de la conversión.

Puedes aprender más sobre copy y sus técnicas para mejorar tu conversión.

En este artículo te cuento 7 claves para vender más y mejor con Copywriting: empatizando con tu cliente, destacando objetivos, llamando la atención, generando confianza, etc.

O también puedes contratar a un copywriter profesional que lo haga por ti. Visita mi página de servicios como copywriter freelance para saber más sobre cómo puede ayudarte un copywriter o contáctame si tienes alguna duda.

Pero lo más importante, si no lo hacías hasta ahora, empieza a medir y cuidar tu conversión. Tu negocio lo agradecerá.

¿Todavía con dudas? Pregúntame en los comentarios o cuéntame cómo mides tú la conversión.

Esta entrada tiene 2 comentarios

  1. Vanessa

    ¡Pedazo de post Adrián!
    Muchas gracias por todo.

    1. Adrián

      Gracias a ti por tus palabras.
      Me alegro de que te haya ayudado 🙂

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